Disintermediation bedeutet, dass die verschiedenen Zwischenhändler, die während des Beschaffungsprozesses zwischen zwei Akteuren existieren, reduziert oder sogar abgeschafft werden. Das bedeutet, dass Verbraucher, sowohl Privatpersonen als auch Gewerbetreibende, das, was sie benötigen, direkt von ihren Lieferanten kaufen, ohne den Umweg über einen Vertriebskanal, Großhändler oder einen anderen Zwischenhändler. Die Disintermediation bietet zwar unbestreitbare Vorteile, insbesondere in wirtschaftlicher Hinsicht, stellt die Beschaffungsabteilungen der Unternehmen aber auch vor zahlreiche Herausforderungen.
Disintermediation: Grundlagen und Anwendungen
Zunächst erleichterte der digitale Fortschritt die Disintermediation in vielen Sektoren wie Reisen, Tourismus, Versicherungen, Finanzen und Software. Dank des Aufschwungs des elektronischen Handels und der Informations- und Kommunikationstechnologien konnten die Anbieter direkt an die Verbraucher verkaufen.
Der Wegfall von Zwischenhändlern durch Disintermediation bedeutete nicht nur eine direkte Beziehung zum Kunden, sondern auch mehr Effizienz und Transparenz sowie eine faire Vergütung nach dem Gesetz von Angebot und Nachfrage. Häufig konnten die Anbieter ihre Gewinnspannen erhöhen und/oder ihre Preise senken. Auf diese Weise zogen sich Vermittler wie Reiseveranstalter oder Makler allmählich aus dem Markt zurück, da sie mit einem Wertverlust an beiden Enden der Lieferkette verbunden waren.
Das Beispiel der Disintermediation hat jedoch zu einer fast unendlichen Vermehrung von Produkt- und Dienstleistungsangeboten geführt, die durch die Globalisierung vorangetrieben wird. Deshalb beobachten wir in dieser gesättigten Wettbewerbslandschaft nun einen Trend zur Reintermediation über Online-Plattformen. Diese Plattformen sollen Angebote bündeln und die Verbraucher auf ihrem Weg zum Kauf leiten, indem sie sich als wichtiger Knotenpunkt positionieren.
In der Unternehmenswelt hängt der am besten geeignete Ansatz von der jeweiligen Beschaffungskategorie ab. Den Vorteilen der Disintermediation, wie Kostensenkung und Effizienzsteigerung, steht die Komplexität der Verwaltung der Lieferantenbeziehungen gegenüber. Mit anderen Worten: Disintermediation kann für Head Spend und Mid-Tail Spend von Interesse sein, die einen großen finanziellen Aufwand haben.
Das Pareto-Prinzip, auch bekannt als die 80/20-Regel, unterscheidet drei Hauptkategorien der Beschaffung:
Die Hauptausgaben machen 80% der Ausgaben eines Unternehmens aus und decken 20% der gesamten Beschaffungssegmente ab;
Die Mid-Tail-Ausgaben machen 15% der Ausgaben und 30% der Beschaffungssegmente aus;
Long-Tail-Ausgaben machen 5% der Ausgaben und 50% der Beschaffungssegmente aus.
Die notwendige Vermittlung für Long-Tail-Ausgaben
Da sie den Großteil der Beschaffungssegmente abdecken, konzentrieren sich die Long-Tail-Ausgaben auf die meisten Lieferanten, Bestellungen und Produktreferenzen. Für die Beschaffungsabteilungen führt dies zu einer gewissen Komplexität bei der Verwaltung all dieser Ströme.
Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, die Long-Tail-Ausgaben unter Kontrolle zu bringen, genau wie die Head Spend und Mid-Tail Spend. Andernfalls können die Prozesse schnell mangelhaft werden und zu versteckten Kosten führen (unkontrollierte Ausgaben, Verwaltung mehrerer Lieferanten, Fehler und Rücksendungen...). Ein besseres Management der Long-Tail-Ausgaben verbessert daher die operative und wirtschaftliche Leistung der Unternehmen.
In diesem Fall ist die Intermediation sinnvoller als die Disintermediation. Zur Strukturierung dieser Beschaffungskategorie, die Hunderte oder sogar Tausende von Lieferanten umfasst, ist es unerlässlich, sich auf einen oder mehrere Vermittler zu stützen. Dabei kann es sich um eine Handelskette und/oder einen Marktplatz handeln, der eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen anbietet, oder auch um ein Beratungsunternehmen, an das Sie die Verwaltung dieser Beschaffungskategorie auslagern können.
Diese Zwischenhändler ermöglichen eine Rationalisierung des Lieferantenpanels, eine Optimierung der Unternehmensressourcen und ein besseres Management der Lieferantenrisiken. Die Herausforderung besteht also darin, sich für eine effiziente und wirksame Vermittlung zu entscheiden.
Die Schlüsselrolle der tugendhaften Intermediation
Die virtuelle Vermittlung erweist sich als relevante Lösung für die Einschränkungen, die durch die Disintermediation entstehen. Bei dieser Strategie geht es darum, sich an Vermittler zu wenden, die einen echten Mehrwert im gesamten Beschaffungszyklus erbringen, aber auch positive Auswirkungen auf die Umwelt und die Gesellschaft haben. Dies ist zum Beispiel der Fall bei Großhändlern, die sich der sozialen Verantwortung der Unternehmen (CSR) verpflichtet haben.
Echter Mehrwert
Erstens beherrschen die Händler die gesamte Betriebskette, von der Auswahl der Lieferanten über den Kundendienst bis hin zur Rückgabe der Produkte. Anders als Marktplätze oder Einzelhändler sind sie daher Garanten für die Qualität, Herkunft und Leistung der verkauften Waren. Während Disintermediation zu Einsparungen führt, ist es auch wichtig zu betonen, dass virtuose Intermediation dazu beiträgt, die Gesamtbetriebskosten (TCO) durch Vertragsverhandlungen, Mengenrabatte und Optimierung der Verwaltungskosten zu senken.
Darüber hinaus bieten sie Dienstleistungen an, die den Endkunden einen echten Mehrwert bringen:
Installation und Montage von Möbeln;
3D-Planung für Layout-Projekte;
Optimierung der Ausgaben;
Digitalisierung des Geschäftsverkehrs...
Eine weltweit positive Wirkung
Gleichzeitig basiert die virtuous Intermediation auf der Idee, positive globale Auswirkungen für die Stakeholder (hauptsächlich Kunden und Lieferanten) sowie für die Umwelt und die Gesellschaft zu erzeugen.
In diesem Sinne integriert und fördert ein solcher Intermediär nachhaltige Praktiken:
Auswahl verantwortungsvoller, lokaler Lieferanten, die eine Ethik-Charta unterzeichnet haben;
Angebot nachhaltiger Produkte (aus recycelten Materialien, energieeffizient, aufgearbeitet...) und zirkulärer Dienstleistungen wie die Vermietung von Geräten oder die Rücknahme und Verwertung von Altprodukten;
Verträge mit Dienstleistern, die die berufliche Integration fördern, usw.
Wie Sie sehen, ergänzen sich die Prozesse der Disintermediation und der virtuosen Intermediation, die jeweils ihre eigenen Vorteile bieten. Letztlich kommt es darauf an, je nach Beschaffungskategorie den richtigen Ansatz zu wählen, um das Beste daraus zu machen.
So muss beispielsweise ein Möbelhersteller über das Disintermediationsmodell direkt mit seinem Holzlieferanten verhandeln, kann aber für seine Long-Tail-Ausgaben (Bürobedarf, Hygieneprodukte, Werkstattmöbel, persönliche Schutzausrüstung usw.) nicht denselben Ansatz wählen. Dies wäre für ihre Beschaffungsteams, aber auch für ihre internen Kunden äußerst zeitaufwändig. Durch die richtige Entscheidung kann jedes Unternehmen seine Leistung und Wettbewerbsfähigkeit steigern und gleichzeitig auf eine gerechtere, nachhaltigere und wohlhabendere Welt hinarbeiten.
